エステティシャンのための営業トーク②

お化粧品をおすすめしようとするとき、

「最近、乾燥がひどくなってきて…」とお客様から言われるパターンもあれば、

エステティシャン側から「乾燥していますね」とお話をふるパターンがあります。

私がまだ3年目くらいのエステティシャンだったころ、そのどちらのパターンでもお話をしてくださらない、いつも終始寝たふりスルーのお客様がいらっしゃいました。

フェイシャルにはまめに通ってくださるのに、お化粧品は絶対買わない。ちょっと気難し屋さんだと思っていたのですが。。。



エステサロンでは、トリートメント以外にお化粧品販売も重要な業務です。

焼肉屋さんのレジ横でタレを売る以上に重要です。

だからといって、

エステ中に『乾燥していますね』

翌月も『乾燥の時期ですね』

また次も『乾燥が・・・』


毎回毎回どや顔で指摘されると、美容液を購入するどころか、

「乾燥が気になるから通ってますけどまだ何か?!」

とだんだん不快に思うことがあります。


そうならないためにも、

空気が乾燥して、静電気が嫌ですよねー」とあるあるネタ交じりでお話したり、

「お手持ちの乳液だけでも十分しっとりするはずなんですが、物足りない場合はこんな風に使うといいですよ」なんて、今あるものを有効活用させるコツなどをお話しします。

決してすぐに新しい商品名は出さずに。


「前に買ったのに」「通ってるのに」「使ってるのに」

というお気持ちがあることを忘れずに、商品のご案内以外にも、

「だからこそ、こうするといいんだよ」

というお話を心がけておりました。



そうそう、最初にお話ししていた気難し屋さんは、それから私を指名して下さるようになり、お化粧品も定期的に購入されるようになったのでした•(◍•ᴗ•◍)

【購入してくれない】=【難しいお客様】と思ってはいけませんよ。

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